Topproduct in Duitsland niet altijd favoriet
Nederlandse bedrijven weten de Duitse afzetmarkt met kwaliteitsproducten goed te bedienen. Daarbij is het van belang om op de juiste wijze om te gaan met het Duitse sentiment. Het imago van Nederlandse innovatieve topproducten is in de ogen van de Duitse consumenten niet altijd even positief.
Het Duitse agrarische bedrijfsleven is op zoek naar innovaties. Zo gebruikten vier Nederlandse startups de recent gehouden internationale beurs Fruit Logistica als platform om te netwerken en zaken te doen. Thema’s die daarbij de aandacht trekken, zijn digitalisering, robotica, vertical farming, voedselverspilling en precisielandbouw.
Belangrijkste afzetmarkt
Het Nederlandse bedrijfsleven produceert topproducten waarbij volop gebruik wordt gemaakt van de genoemde technieken. De export van agrarische producten naar Duitsland loopt ook al jaren als een trein. Met een exportwaarde in 2017 van € 22,8 miljard gaat een kwart van de totale agrarische export naar Duitsland. Het land is de belangrijkste afzetmarkt voor Nederlandse agrarische producten.
Peter Vermeij, Nederlands landbouwraad in Duitsland, is in zijn nopjes met dergelijke exportcijfers. “Agrobedrijven uit Nederland hebben over de volle breedte de kansen op deze exportmarkt benut”, zegt hij. “Als je in Duitsland in de supermarkt bloemen koopt, is het bij wijze van spreken voor 98% zeker dat deze uit Nederland komen.”
'Duitsers gaan voor de langere termijn. Ze willen eerst bewijs dat je geen eendagsvlieg bent.'
Goed verhaal nodig
Het Nederlandse bedrijfsleven heeft dus een goede afzetmarkt gevonden voor hoogwaardige, innovatieve producten. Vermeij benadrukt dat het leveren van een topproduct niet voldoende is. “Aan de buitenkant zie je geen verschil tussen een Nederlandse en een Spaanse tomaat. Het verschil zit ‘m in de duurzame productiewijze waarmee de tomaat is geproduceerd. Behalve een topproduct heb je ook een goed verhaal nodig.”
Imago in Duitsland
De Nederlandse bedrijven boksen daarbij op tegen het imago dat Nederland in de jaren heeft opgebouwd. In de ogen van veel Duitse consumenten zijn land- en tuinbouwproducten uit Nederland op grootschalige bedrijven met veel techniek geproduceerd. “De inzet van drones en precisielandbouw past niet goed bij het romantische beeld dat veel Duitse consumenten nog hebben”, zegt Vermeij. “Duitsers zijn happy met de technische snufjes in hun Audi’s en BMW’s. Maar die stap hebben ze nog niet gemaakt bij producten uit de land- en tuinbouw.“
Geen sprookje
De strategie van het Nederlandse landbouwteam in Duitsland is op de juiste plekken en bij de juiste mensen te vertellen dat het geen sprookje is dat er Nederlandse producten bestaan die innovatief en duurzaam zijn, passen in de circulaire economie èn van hoge kwaliteit zijn. “Dan moet je niet schermen met de prachtige exportcijfers, dat is bij Duitsers geen goede binnenkomer. Je moet veel vooronderzoek doen, weten waar de echte kennis zit en waar de Duitsers behoefte aan hebben. Dat is een arbeidsintensieve klus.”
Het Nederlandse landbouwteam probeert daarbij aan te sluiten op thema’s waar de Duitsers feeling mee hebben. Het bewust omgaan met de leefomgeving is zo’n thema dat goed aansluit bij het rentmeesterschap dat Duitsers hoog in het vaandel hebben staan. Zo vertelden boeren uit Nederland in het Hollandpaviljoen tijdens de jongste Grüne Woche in Berlijn over hun collectieven bij het agrarisch natuurbeheer en hoe dit past binnen een kringlooplandbouw. Niet alleen in Nederland wordt gewerkt aan het verduurzamen van de landbouw, daarin kunnen we samenwerken, vooral op het gebied van kennis delen.
Lange adem
De Duitsers zijn ook eerder geneigd in gesprek te gaan als sprake is van clusters van bedrijven. Zo probeert Vermeij samen met RVO en brancheorganisatie FME een innovatiereis richting Duitsland te organiseren. “Duitsers gaan voor de langere termijn. Ze denken bij een individueel bedrijf ‘interessant verhaal, maar ben je over vier jaar nog in de markt?’. Ze willen eerst bewijs dat je geen eendagsvlieg bent.”
- Bijdrage primaire landbouw aan Duits BNP beperkt met 0,6%
- Aandeel van Duitse agribusiness in totale Duitse (handels)economie: 12%
- Verwerkende industrie in Duitsland in 2018 goed voor omzet van € 178 miljard en 609.000 banen
Macht van de supermarkten
Vermeij wijst ook op een andere ontwikkeling. Een jonge generatie Duitsers vindt een groene, duurzame samenleving belangrijk. Daarbij is ook de macht van de grootwinkelbedrijven niet weg te cijferen. Supermarktketens als Rewe, Lidl, Edeka, maar ook een relatieve nieuwkomer als Amazon, kunnen enorme invloed op het consumptiepatroon van de Duitsers hebben. “Met onze logistiek kan het Nederlandse bedrijfsleven snel inspelen op een snel wisselende marktvraag”, aldus de landbouwraad.
Robotvoertuig voor wijnbouw
Een robotvoertuig dat zonder problemen op hellingen rijdt en tegelijkertijd camerabeelden maakt van bladeren van wijnranken. Met de camerabeelden zijn ziekten en plagen in de wijnranken te traceren en is het optimale oogstmoment vast te stellen. Dat is mogelijk met de precisietechniek die het Nederlandse Polariks heeft ontwikkeld. Polariks is een startup die onderdeel uitmaakt van ESA Business Incubation Centre in Noordwijk. Het bedrijf kreeg tijdens het werkbezoek van koning Willem Alexander en koningin Maxima aan de deelstaat Rheinland-Pfalz de gelegenheid hun kennis en techniek te demonstreren. Dat gebeurde tijdens een studiemiddag met Nederlandse en Duitse wijnbouwers. Deze bijeenkomst was georganiseerd vanuit de Nederlandse ambassade in Berlijn samen met lokale en Nederlandse partners.
De innovatie uit Nederland trok de aandacht bij de Duitse wijnbouwexperts. Dat heeft geleid tot een plan voor een gezamenlijke proef-wijngaard.
Mei 2019
Deze bijdrage maakt deel uit van de Agrospecial 100 jaar Landbouw Attaché Netwerk. Via onderstaande link kunt u meer lezen over het thema Innovatieve technologie waaronder dit artikel valt.